Der Partner

Der Partner genießt ein hohes Ansehen in der Wirtschaft. Beratungs- und Softwareunternehmen berufen Mitarbeiter zu Partnern, die an der Gestaltung ihres Unternehmens persönlich maßgeblich mitwirken und dadurch wesentlich den Erfolg dieses Unternehmens mitbestimmen.

Ein Partner besitzt als Gesprächs- und Verhandlungspartner bei Kunden eine besondere Akzeptanz. Daraus erwächst im Gegenzug die Verpflichtung eines Unternehmens, die Auswahl sehr sorgfältig zu treffen und ständig darauf hinzuwirken, dass die Erwartung der Kunden an den Partnerstatus erfüllt wird.

Partner sind die entscheidenden Säulen, auf denen das Wachstum von B&P basiert. Sie akquirieren neue Projekte und Kunden, sind verantwortlich für die Entwicklung der jüngeren B&P-Mitarbeiter und setzen diese profitabel ein. Die einem Partner zugeordneten Kunden, Mitarbeiter und Add-Ons bilden sein Profitcenter. Am Erfolg dieses Profitcenters wird der Partner finanziell beteiligt.

Die nachfolgend beschriebenen Anforderungen an einen Partner gelten nicht erst, wenn man die vorherigen Qualifikationsstufen abgeschlossen hat, sondern kennzeichnen den gesamten Werdegang eines B&P-Mitarbeiters, der den Partnerstatus anstrebt.

Der B&P-Mitarbeiter muss sich dafür interessieren, wie es nach Erfüllung der ihm gestellten Aufgabe bei dem Kunden weitergeht. Er muss alles daran setzen, den Anwendern und Entscheidern persönlich bekannt zu sein und von ihnen geschätzt zu werden. Der persönliche Kontakt zu den Auftraggebern und das erworbene Ansehen sind der Schlüssel zum Erfolg. Diesen Kontakt gilt es durch hervorragende Detailarbeit, durch Loyalität, durch Aufgreifen neuer Aufgabenstellungen und durch Anregungen zu pflegen.

Wer bei bestehenden Kunden überzeugend neue Aufträge akquiriert, dem wird es auch leichtfallen, potenzielle Kunden zu begeistern. Die Präsentation von Leistungsangeboten bei potenziellen Kunden ist keine Verkaufstätigkeit, wie sie von analytisch geprägten Hochschulabsolventen gefürchtet ist. Die Tür ist in der Regel durch Empfehlungen oder die Tätigkeiten der Kollegen aus dem Vertrieb bereits geöffnet, die Bereitschaft des Interessenten zur Anhörung des Leistungsangebotes ist vorhanden. Es gilt, überzeugend fachlich zu argumentieren und sich von Mitbewerbern abzuheben.

Unsere Ansprechpartner wollen mit uns kein allgemeines Gespräch führen, sondern bereits beim ersten Kontakt fachliche Probleme erörtern. Dies kann am besten ein Repräsentant unserer Firma, der in mehreren Kundenprojekten mitgewirkt hat, einen Überblick über die Einsatzgebiete der kommerziellen IT gewonnen hat und der weiß,

• welche Leistungen wir erbracht haben,
• wie die Leistung von Kunden angenommen wurde,
• welche Persönlichkeiten wir als Referenz nennen können.

Die Gewinnung neuer Kunden ist eine wesentliche Voraussetzung für das Erreichen und Erhalten des Partnerstatus bei B&P. Um das Risiko einer Beschäftigungsflaute zu minimieren, ist der B&P-Partner ständig bemüht, in seinem Profitcenter Leistungen für mehrere Kunden zu erbringen.

Eine eminent wichtige Aufgabe ist es, junge Mitarbeiter zu betreuen, diese auszubilden, sie in Projekten anzuleiten und ihnen den Arbeitsstil von B&P zu vermitteln. Das bedeutet insbesondere, dass der Betreuer in jeder Phase der Mitarbeiter-Entwicklung darauf hinwirkt, dass neben der Beherrschung der Programmier-Technologie auch betriebswirtschaftliches Wissen aufgebaut wird.

Die Ausbildung jüngerer Kollegen ist unseres Erachtens auch fundamental wichtig für die eigene Entwicklung. Durch Verlagerung von Tätigkeiten auf jüngere Kollegen sollte man sich Freiräume schaffen, um neue Kunden und/oder Geschäftsfelder akquirieren und entwickeln zu können.

Wir haben eine Komponente unseres Erfolgsbeteiligungs-Modells darauf ausgerichtet, dass (Senior-)Organisationsberater, die B&P-Mitarbeiter nachhaltig zu wirtschaftlichem Erfolg führen, am Ergebnisbeitrag dieser Mitarbeiter beteiligt sind.

Das von unseren Kunden geschätzte bescheidene Auftreten des „typischen“ B&P-Organisationsberaters impliziert häufig, dass er nach erfolgreichem Abschluss eines Projektes darüber nicht mehr redet, er ist längst von einer neuen Aufgabe begeistert. Gerade aber das Aufarbeiten gelungener Projekte in schriftlicher Form („Success Stories“), die Erstellung von Präsentationsunterlagen und das Verkünden der Ergebnisse in der Presse, auf Kongressen oder bei Akquisitionen ist entscheidend für den Erfolg und das weitere Wachstum von B&P.

In den Success Stories äußern sich maßgebliche Mitarbeiter des Kunden über

• den Projektablauf und die Ergebnisse, insbesondere den wirtschaftlichen Erfolg für den Kunden,
• die grundsätzliche Zusammenarbeit mit B&P und
• das B&P-Team, das mit seinen Leistungen hervorgehoben wird.

Besonders wirksam, insbesondere vom Image her, sind Publikationen in der Fachpresse oder in sozialen Netzwerken wie bspw. LinkedIn.

Erfolgreich durchgeführte Projekte sind die Grundlage für den Aufbau von Kompetenzgebieten und der darauf basierenden Erarbeitung von vermarktungsfähigen Leistungsangeboten. Der Wille, Kompetenz zu erwerben, muss verbunden sein mit dem Willen, die Kompetenz dem Markt auch bekannt zu machen.

Der B&P-Mitarbeiter, der Kompetenz entwickeln will, denkt in jeder Phase eines konkreten Projektes an die Verallgemeinerungsfähigkeit, die bis zur Entwicklung eines standardisierten Produktes (Add-On) gehen kann. Kunden sind i.d.R. daran interessiert, dass aus für sie entwickelter Individualsoftware vermarktungsfähige IT-Produkte erstellt und vertrieben werden, da sich dadurch ihre Entwicklungs- und Folgekosten verringern.

Ein anderer Weg zum Aufbau eines Kompetenzgebietes ist, neue, zukunftsträchtige Themen aufzugreifen und bei bestehenden Kunden in entsprechenden Projekten mitzuwirken. I.d.R. hat man bei Problemstellungen, für die man noch keine Referenz vorweisen kann, nur bei Kunden, die den Berater bereits kennen und fachlich sehr schätzen, eine Chance, Neuland zu betreten.

Dem Partner kommt eine Schlüsselfunktion im Projektgeschäft von B&P zu. Er ist für das Geschäft mit Kunden verantwortlich, die zu seinem Profitcenter gehören. Ziel ist, den Kunden langfristig in allen Fragen der Digitalisierung und der damit in Zusammenhang stehenden Betriebswirtschaft zu beraten.

Er kann in bestimmtem Umfang Aufträge, insbesondere auch Festpreisaufträge annehmen, Entscheidungen über Gewährleistungsarbeiten fällen und spricht die Stundensätze für Mitarbeiter ab, die gemäß nachgewiesenem Aufwand in Rechnung gestellt werden. Der Partner verantwortet Budgets und Termine.

Der Partner wird für die Dauer von fünf Jahren berufen. Nach unseren Erfahrungen benötigen Mitarbeiter zwischen sechs und zehn Jahre, um Partner zu werden.

Der Partner ist in seiner Karriereplanung nicht auf Förderer oder Gönner angewiesen. Es bieten sich ihm zu jedem Zeitpunkt seines Arbeitslebens neue Chancen, seine Karriere, sein Einkommen und seine Wirkungsmöglichkeit weitgehend selbst zu bestimmen.

Einer der wesentlichen Vorteile eines Zusammenschlusses von Partnern in einer Firma ist, dass sich Schwankungen der Auftragslage nach dem Gesetz der Wahrscheinlichkeit leichter kompensieren lassen, als wenn jeder der Partner ein eigenes Unternehmen hätte.

Ist ein Partner in seiner persönlichen Kapazität nicht ausgelastet, so wird er stärker in die Akquisition neuer Kunden eingebunden. Der Partner kann aber auch zeitweise wie ein normaler Mitarbeiter in anderen Projekten mitarbeiten und nutzt die Gelegenheit, sich bestimmte Fertigkeiten anzueignen.

Zur Absicherung von Risiken garantiert B&P dem Partner ein Mindesteinkommen, das dem Niveau hochqualifizierter Organisationsberater entspricht.

Wir sind der Meinung, dass das eine echte Alternative zur hierarchischen Position in einem großen Unternehmen oder zur Freiberuflichkeit bzw. Selbständigkeit ist.